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淺析外貿B2B平臺的功能延伸

發布時間:2015-03-06瀏覽:我要評論
  從2010年以來,外貿b2c的跨境電商模式正以星星之火可以燎原之勢紅遍了中國的大江南北。憑借著互聯網技術的不斷進步,各種在線商業工具成熟便捷,讓消費者能夠足不出戶就可以選購全球各地的商品。
 
  功能強大的跨境b2c電商平臺能夠為交易的雙方提供商品的在線展示,物流配送的選擇,支付結算等完整的一站式解決方案。通過點擊幾下鼠標就能輕松完成購買的整個過程,大大方便了海外的消費者在線購買中國的產品,以及中國的消費者跨境海淘。
 
  同樣,在國內貿易中也已經有了b2b的大宗商品交易。例如鋼鐵,化工原料,電子零配件通過電商平臺上可以做到從供應商到終端用戶的一站式在線直銷。而且其成交金額動輒也有數十萬,甚至數百萬的都有。
 
  可是如果說到b2b的外貿跨境電商直銷,我們就很少聽到這方面的訊息了。
 
  外貿b2b平臺的功能延伸
 
  但如果我們回顧一下中國的電子商務的發展歷史,就會發現,無論是阿里巴巴,環球資源,還是中國制造網等,他們最早都是為了中國的出口企業提供b2b電商服務的。為什么外貿b2b的電商平臺發展了有將近20年了,還是這么的不溫不火呢?而且b2b電商平臺中很多都是上市公司,其中阿里巴巴已經成了市值最大的互聯網電商企業了,為什么他們最早的看家本領也就是b2b外貿電商,在跨境直銷方面的進步卻非常緩慢?要知道全世界的跨國貿易當中有九成以上都是b2b的貿易,真正的b2c的跨境交易還是是非常小的一部分,雖然現在的發展非常迅速,但在相當長的一段時間內,都很難成為主流。
 
  本文主要就是要探索一下b2b的電商平臺是否能能解決,從供應商(最好是生產企業)直達終端用戶這一過程。其中有些功能是目前電商平臺已經實現的,有些環節還只是一種設想。但即使是設想,不妨也來看看,這種設想在未來是否可以實現。
 
  首先,要先解釋一下“直銷”這個概念。直銷(direct selling):也可以簡稱廠家直接銷售,指的是不經過代理和中間層級,直接向最終消費者/用戶進行銷售的一種經營銷售方式。而“跨境電商直銷”就是指的利用互聯網工具,直接把商品直接銷售給境外的終端消費者/用戶的一種新型的外銷商業模式。(以上內容來自百度百科)
 
  由于b2b有一些天然的屬性,決定了想做到跨境直銷的困難程度要遠遠大于b2c。比如:客戶群的不同:b2c主要面對的是消費者和小微批發商,而b2b通常是面對的是一個公司/組織買家。組織買家的采購量要遠遠大于c類用戶,但由此也帶來了復雜的合同條款,報關,外匯結算,物流,關稅,商檢,退稅等等一系列的環節。所以b2b的跨境電商直銷一直都沒有開展起來。但是否b2b真的不能做跨境電商直銷呢?也不一定。如果以下這些環節b2b的電商平臺能夠為我們解決的話,b2b做到跨境電商直銷也指日可待。
 
  首先,以外貿出口為例。我們來看一看通常的b2b在外貿電商平臺是怎么做的:賣家在電商平臺上成列自己的商品,然后讓國外的海外采購商來瀏覽;采購商通過電商平臺找到了你,相當于電商平臺讓買賣雙方認識了。但雙方后續的業務比如以簽訂采購合同為例,是在b2b平臺上簽的嗎?顯然絕大部分不是,雙方肯定都是脫離了b2b平臺,在線下簽的。而b2c不是,b2c的交易也在線上,買家在b2c平臺上一旦點擊購買,就默認了b2c平臺制定的對買賣雙方權利義務都有約束的購買合同,而買賣雙方不用單獨簽署購買合同。所以傳統的b2b電商平臺是:線上相識,線下交易。
 
  我們可以做一個比較,如果我們把b2b平臺抽離出來。看一下廣交會吧,中國的供應商在廣交會上陳列自己的商品,等待國外的買家來采購。然后我們跟海外買家在廣交會上相識交流,但大部分后續的跟進以及交易也是在廣交會之外。所以,如果b2b的平臺是線上相識,線下交易的話,b2b平臺和廣交會的作用是類似的。所以阿里十幾年前剛推出的時候他們有一個說法,說他們就是一個“永不落幕的網上交易會”。所以,如果交易是線下的話,這樣的b2b電商平臺就沒沒法叫“跨境電商直銷平臺”啊?所以,無論是用戶還是電商平臺自己都從來不說外貿的b2b平臺是跨境電商。
 
  那么問題來了,為什么交易一定是在線下呢?我們想到的第一件事就是電商平臺是不是可以把交易也搬到線上呢?那我們就來看一下:和c類購買自用型的客戶不同,大部分的b類海外采購商在電商平臺上采購完了以后,通常在他們國內還要再進行二次交易,所以真正終端用戶的交易是在采購商自己的進口國內完成的。
 
  我們可以回顧一下,無論是阿里巴巴,環球資源,還是中國制造網也好,在這些外貿電商網站上我們遇到的買家其實大部分都是中間商和代理商。他們認為如果我們只是為中間商提供采購服務的話,就意味著中國的供應商沒有直接面對海外的大型用戶和真正的買家。比如說:中國的供應商干嘛要跟西門子的代理商打交道呢?西門子是一個全球性的大型工業集團,中國的工業商應該直接把零部件賣給西門子不是很好嘛。所以,這個時候b2b平臺就要改變服務的對象,第2個b就不應該是中間商或者是代理商,而應該是直接的買家,就是像西門子這樣的終端用戶。只有這樣,我們供應商才能直接在電商平臺上完成跨境直銷給終端的用戶了。也就是說,供應商在電商平臺上跟西門子相識后,可以在平臺上直接簽定購買協議。
 
  其實,無論是阿里還是環球,還是中國制造網,他們都已經在平臺上開始做這個動作了。由于這些電商平臺運營了多年,自己的名氣比較大,他們直接走到海外去,在很多國家設立了“買家服務部”,就是要招攬像西門子,強生制藥這些大買家直接到他們的平臺上來采購。這些平臺的工作人員告訴這些大買家希望他們能夠跟平臺上的供應商直接交易。這樣的話,買家就可以在平臺上提出自己的要求,讓供應商直接滿足他們的要求。這樣,買賣雙方在平臺桑就變成不僅僅是線上相識,而是要向線上交易發展了。那為什么這么好的模式并沒有發展下去呢?
 
  我們可以設想一下,假如說現在線上交易也完成了,看一下緊接著又會產生了新的問題了。就是物流。也就是說買賣雙方在線上達成一致完成交易以后,這個貨怎么送過去?假如你的客戶是西門子,采購一批零件,當然運輸不能像b2c那樣使用快遞。所以,達成交易以后,是要按正常的國際運輸來完成貨物的送達。但無論是客戶指定的貨代,還是賣家安排的貨代,到了這個時候,你會發現物流就和電商平臺分開了。所以,物流企業還是有價值的,不過這里說的是物流,不是貨代,鬧不好貨代會被電商平臺消滅掉。
 
  我們現在梳理一下,我們和西門子在電商平臺達成交易,而且是電子交易。在這以后,我們必須通過一家物流公司把貨運到西門子那里。本來我們跟西門子是達成線上交易的,但是到了運輸環節我們必須要求這家物流公司給我們出具提單或者物權憑證。于是,我們就要把電子交易在物流這一步又做成實體交易。所以,如果物流不能上線的話,我們這個線上交易在國際運輸這個環節還是白搭。所以,b2b這種方式就是因為線上交易這種方式和物流分開了。換句話說,我們的買家和賣家在平臺上認識了,也交易了,但我們買賣雙方還是要脫離平臺去做的第三方物流,而b2c的電商平臺是在平臺上可以直接選擇一個第三方物流的。所以,這個時候平臺也僅僅是完成了買賣雙方的交易,而沒有參與到整個運作當中來。因為,物流是單獨的一環,與電商平臺分開了。因此,我們本來的跨境電商又變成了非跨境的。
 
  于是,最好的辦法就是把物流也上線。實體的貨物雖然上不了線,但是物流的單據要上線。那么物流怎么上線呢?假如我們在阿里巴巴的平臺上跟西門子已經達成交易,這時候平臺上會出現下一個按鍵,這個按鍵叫做”物流/國際運輸“。也就是說,阿里巴巴電商平臺已經開始幫助我們租船訂艙了。換句話說,整個業務轉到了另外一個”物流電子交易平臺“。也就是說,這時候中國制造相當于已經開始扮演貨代的角色了。假如中國制造決定跟馬士基,中遠,apl等等全球主要的集裝箱運輸公司建立全面的戰略合作伙伴關系,我們和客戶成交的電子交易單據全部轉交于它那邊的物流平臺的時候,平臺可以給我們選擇一個最好的租船訂艙的措施,直接給我們反饋出電子物流單據。等這個租船訂艙的電子單據都完成以后,我們就等著一個拖車到我們工廠拉貨就行了。
 
  我們現在的做法是,跟客戶簽訂協議以后,我們就要去找一個貨代,然后讓這個貨代幫我們去租船訂艙,一旦完成,貨代會安排拖車公司來我們公司裝貨。如果阿里巴巴能夠在物流這個環節改成線上,買賣雙方的電子交易一旦完成,直接轉到了電子物流,通過阿里就直接幫我們完成了全部的租船訂艙,而且他還可以給我們提供多種選擇,由于它跟多家物流公司在合作,在船期等方面可以給我們提供最配合的一套方案。也就是說,當這些完成了以后,電商相當于開始做貨代了。
 
  其實電商不會真的去做跨國運輸的,他在這當中的角色就是貨代。到這兒為止,電商平臺幫我們完成了租船訂艙,我們只需要按照計劃在家里等一輛拖車過來,把我們的貨物拖到集裝箱的碼頭。而這個時候,下一個動作完成,由于電商可以繼續跟碼頭合作,最后產生的結果是:貨物抵達以后,所以的電子和物流單據轉向碼頭。
 
  這時候有人可能會問,物流不是還有一個重要的步驟,也就是我們在裝船之前還要報關啊。是啊!海關不是說了嘛,為了推動國際貿易的發展,逐漸實現無紙化電子報關。這個時候的電商平臺上,就會又多了一個按鈕,這個按鈕就是“申請報關”。也就是說,這個電商平臺決定,讓自己的監管體系跟海關進行聯網,所有的電子交易單據,物流單據以及業務相關的其他單據直接轉向向海關申報的“電子報關平臺”。并且在平臺上就可以約定了相關人員在某時間段到港口去驗貨。
 
  所以不僅要物流上線,連報關也要上線。這就是為什么海關一直在推廣的”報關的無紙化作業“。注意:如果不是無紙化作業,而是需要人員去辦理的話,那么電商就麻煩了。所以對電商來講,最好就是無紙化作業,而且海關從2015年開始逐步取消報關員的考試制度,因為報關就是一個普通的工作,為什么要持證上崗呢?所以,海關做的很多政策上的改變都是在向電商傾斜。
 
  當然這里有一個前提,也就是這個b2b的電商平臺首先要跟海關的報關平臺聯網,而電商不是先天聯網的,它是需要備案才能聯網的。而我們很多優秀的大的貨代企業本來就是跟海關聯網的,所以電商要向讓它的報關平臺能快速的上線,最快的方式就是要跟一家已經跟海關聯網的貨代合作。
 
  于是到一步,交易上線了,報關上線,物流也上線了。現在就變成了從最初的只能線上相識,變成了線上交易,再變成線上貨代,然后變成線上報關。但是還沒完。
 
  別看我們做了上面的一堆事情,由于是國際物流,船公司通常對我們還有一個要求,就是必須辦理保險,最起碼也要辦一個最基礎的平安險。但保險不是應該去找保險公司去投保的嗎,所以到了保險這一環節,就又脫離線上了,這一脫離我們的跨境電商又出問題了。我們看一下,現在我們在交易、物流,報關都上線了,但是為了辦保險,又要把這些單據全部紙質化交給發貨人去保險公司去辦理保險。但是這時候,電商平臺跟你說,我們平臺上還有一個按鈕叫”在線保險“,也就是說你一按”在線保險“這個按鈕,就可以幫你直接辦理國際貨物運輸中的各種保險。其實網上保險不是什么新鮮事,不通過電商平臺也是可以做的,我們買車險不就是可以網上直接購買的嘛。也就是說到這時候,電商平臺又成了國內幾大國際運輸保險公司的代理人。
 
  我們可以看到,電商平臺可以不斷的擴充它的功能,一開始只是一個展示平臺,后來變成了貨代,又變成了保險代理。做到這里,電商平臺就慢慢完成了線上相識,線上交易,線上通關,線上物流,線上保險一系列的工作。但即使這些都做到了,就可以完成b2b的跨境電商直銷了嗎?
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